En ocasiones, el comprador puede estar muy claro, es un competidor, un socio o han llamado a tu puerta para comprarte. En esas situaciones, la cuestión que sigue siendo compleja, se limita a llegar a un acuerdo en la valoración de la compañía, las condiciones de pago y ajustar la casuística del clausulado de forma razonable.

Pero si no es así, se enfrentará a un proceso laborioso y complejo que el vendedor, generalmente desconoce y para lo que además seguramente no dispondrá del tiempo requerido, pues el día a día del negocio lo impedirá.

Este proceso, dependiendo de las características de la empresa se puede prolongar por más de un año por lo que rápidamente surge la necesidad de recurrir a un especialista, el Mandato de venta.

Existen en el mercado empresas especializadas en operaciones de compra venta de empresas a las que se puede acudir como  también puede gestionarlo vuestra asesoría habitual si dispone de un buen equipo de abogados y economistas.

En ambos casos, los honorarios, serán elevados y se componen de una parte fija y otra variable. Esta última, varía en función del importe de la operación pudiendo llegar al 10% en los casos de operaciones inferiores al millón de euros y va en descenso gradual hasta valores situados en torno al 3% para las de mayor importe.

Lo primero que harán es una valoración, siguiendo los métodos generalmente aceptados desde una perspectiva financiera pero también buscando conocer  en profundidad, sus puntos fuertes, el sector, todo lo necesario para poder comercializar la operación con garantías. Habrá que acordar un rango de precio fuera del cual no se podrá cerrar la venta.

Estas son las siguientes fases:

• Establecer una relación de posibles compradores, empresas de capital riesgo, la competencia, clientes o proveedores,…
• Envío a posibles interesados de Teaser o ficha ciega, buscando captar un interés inicial y realizar un primer filtro de posibles compradores.
• Firma del acuerdo de confidencialidad con los interesados.
• Envío del cuaderno de venta con información más detallada.
• Elaboración y firma del acuerdo de intenciones entre las dos partes.
• El comprador realizará el análisis del negocio, habitualmente con una Due Dilligence.
• Negociación de los ajustes del valor como resultado de las revisiones y resto de condiciones (precio, forma de pago,…)
• Firma contrato y anexos.

Y ¡ya está¡, puede que no parezca fácil ni rápido, por eso mismo será determinante la adecuada selección de asesor, al que encargarle este Mandato de Venta.